在短短一年多时间里   发布时间:2018-12-09 15:29:25

餐饮如何将饥饿营销做到极致 玩饥饿营销也需要满足基本条件

人都是有欲望的,欲望源于社会的发展和人的进化,人永远无法满足自己,这就为饥饿营销的运用打下了稳定而坚实的心理基础。饥饿营销,顾名思义就是制造供不应求的假象,激起消费者购买欲望的营销方式。饥饿营销做得最绝的有苹果和小米手机,每个新品发布日,所有翘首以待的粉丝将限量新品一抢而空。

饥饿营销风气刮到餐饮行业,也有餐企在这类营销手段中崭露头角:“100条鱼卖完即关门的太二酸菜鱼”、“每人限购两杯的喜茶”、“霸气山竹每日限量20杯的奈雪の茶”……

对于餐饮业来说,饥饿营销,即餐厅有意调低出品产量,以期控制供求关系,制造供不应求的“假象”,增加品牌的“受欢迎度”和产品的“稀缺性”,从而塑造产品和品牌的高价值感,勾起消费者强烈的购买欲望。

那么,如何让消费者感到饿?  

不仅让顾客感到肚子饿,心里也是。  

人吃东西的六种状态:“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”、“饿死了”。如果处于“不饿”或者“撑死了”的状态,那山珍海味也难以让人动容。所以如何让消费者“饿”?也就是如何让消费者有这样的“缺口”?

先来说说近年来一直大热的喜茶。众所周知,喜茶通过开创奶盖这种新茶饮的创新,拉动品牌和产品,营造了核心竞争力。再雇佣大部队用排队买单的现象制造营销手段,直观地引发大家好奇,尝鲜的想法。还会寻找自媒体等大V号,在自媒体平台上营造一些话题新闻。如:辛辛苦苦排队几小时,波波茶居然卖完了?诸如此类的话题新闻,迎合着年轻人喜欢的方式去传播。

利用有意调低产量,制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,快速拉动品牌形象、提高产品附加值,造出喝喜茶就是一个非常难得的机会现象,让消费者对它的产品的认同度和品牌认知不断提高。

太二酸菜鱼

众所周知,新的消费群体已经崛起,任何企业都需要想办法去迎合这部分人的需求,企业才可能长久发展下去,太二酸菜鱼亦是如此,产品定位和宣传文案都高度契合年轻人调调。“酸菜比鱼好吃,只做全宇宙第二好吃的酸菜鱼,超过四人不接待”不到200平方的店铺面积,每天供鱼不超过一百条,给消费者传达:我们的鱼很新鲜,卖完即止! 不仅如此,为了翻台率,他们宣传超过四个人的桌子不接待,营造一种供不应求的假象。

太二酸菜鱼正是抓住年轻人的对新鲜事物好奇心,利用多稀奇古怪的标语,加上品牌创新,瞬间引爆市场。诚然,太二酸菜鱼主打年轻市场无疑是成功的,它懂年轻人,即保证品质又充满乐趣,通过激发目标人群的消费欲望,通过气氛的营造,拉动更多顾客,这也是饥饿营销套路的其中之一。

奈雪の茶

一杯茶,一口软包,自从爆火之后,据说业绩还总比星巴克好的奈雪,到底是怎么做到占据饮品行业的半壁江山的呢?这都要归功于奈雪的品类创新以及它的饥饿营销。奈雪每个季度都会出一款配合当季主题的新饮品,比如这段时间就推出了霸气山竹,之前也同样有推出霸气杨梅,霸气奇异果等新品饮料。这个季度的霸气山竹不仅价格昂贵,还限量发售。

一杯58块,每天中午12:30开始售卖,每天限量只有20杯。为什么还这么火爆,供不应求?除却限量销售之外,更重要的是它们抓住了年轻人,任何时代都有年轻人,抓住了年轻人就等于抓住了市场。

所以,在这个年轻人都喜欢猎奇,和好奇心重的时代,为了掌握年轻人的市场,就必须尝试创的模式,对于餐饮业来说也是非常重要的一环。通过欲擒故纵的策略,强化消费者的购买欲望,引发消费者的好奇和逆反心理,越是得不到的东西越想得到,于是,消费者就会在好奇心的驱使下,进而采取行动。

饥饿营销是一把双刃剑,出鞘前先考虑这四个问题——

1、你能提高购买门槛,打造神秘稀缺感吗?。

严格意义上而言,限流、限时、限量,才是饥饿营销。所以,限量供应,提前预约定位,排队等位,时不时放出“卖断货”的消息等做法造成的“供不应求”的“假象”,能瞬间催生顾客的“饥饿状态”,从而“先买了再说”,而得到如此稀缺神秘的产品,顾客会迫不及待分享这份成就,且对此念念不忘。提高购买门槛,让“得不到的永远在骚动”。

在此特别强调,排队≠饥饿营销。排队只是饥饿营销的一种方式或者其中一个环节。利用排队做饥饿营销,可激发围观群众的好奇心,借助消费者普遍存在的“跟风”心理,“羊群效应”的产生符合了饥饿营销所需的生意火爆,供不应求的因素。排长队,适合新店新品招揽人气。“排队”现象背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定和认同,人们会自动为该餐企贴上“已经经过市场检验”的标签。

2、你的产品有卖点吗?食客买账吗?

饥饿营销的基础是创新和质量。这个问题不难解答,喜茶、太二酸菜鱼、外婆家等这样的餐厅,搞饥饿营销走红,更多的还是产品品质牢靠。如果菜品不好吃,你饥饿营销搞得再有声有色,也是无济于事,最终消费者都会离你而去。饥饿营销毕竟只是阶段性的行为,企业需要不断推出特色的、具有核心竞争力的产品,来吸引忠消费者,所以外婆家能做到“我在故我在”的傲气,而模仿它的餐店,最终棋差很多招地离开餐饮圈。

就像曾经风靡上海滩的彻思叔叔,最初因饥饿营销走红。彻思叔叔上海久光门店2013年鼎盛时月营业额达百万元。排队最长的,要四个半小时。在短短一年多时间里,彻思叔叔在上海开出了30多家直营门店,在国内其他40多个城市有加盟店,总数超过120家。但到了2014年,由于自身产品易于模仿,没有创新最终导致衰败。

3、餐厅档次高,性价比高吗?

宴西湖有外婆家的口碑在,有吴国平这张名片,未卖先热,所以他能走这个营销之道,更何况uncle吴对宴西湖目标人群的定位,是瞄准了高端消费群体,所以有人心甘情愿走入宴西湖的营销套路中去。

4、你的门店注重出品质量,能持续打造爆品吗?。

足够高的品质,才能维持足够久的购买欲。饥饿营销的基础在于维系消费者的欲望。若菜品及服务质量不入顾客的法眼,那就无法与竞争对手拉开差距。流于表面的“生意火爆”,最终只能“火一阵就过气”。

从产品生命周期的角度看,无论怎么调整方法,都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个生命周期。所以,还必须在衰退前,用新的菜品或服务代替。只有不断创新推出爆品,才能让产生粘度,拥有一批忠诚的客户,才是饥饿营销最终的目的。

总结起来

玩得起“饥饿营销”的三大条件  

1 有强大的品牌支撑(后盾)

2 拥有竞争实力|菜品|服务(本质)

3 餐厅档次高价格中高级别(表层调性)

一句话概括饥饿营销其本质就是:经营一种特定的“饥饿感”!  

饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤,一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求,把它变为一种明确的需求,然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲。最终对我们的店铺(品牌)产生一种长期的信任与依赖,并乐意主动为我们传播,成为我们的店铺的忠实粉丝。

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