故意不说出是赠品   发布时间:2018-12-08 12:25:13

顾客要的不是便宜而是感觉占了便宜 看看这家店用的方法

有这么一个小故事

古时候,有一家专门卖首饰店铺,铺里有一件珍贵的项链,因为价格太高,一直没有卖出去。后来店里招来了一个叫阿武的新伙计,阿武说自己能够在一天之内把这套首饰卖出去。掌柜不信。阿武要求掌柜的要配合他的安排,他要求不管谁问这件首饰卖多少钱的时候,一定要说是五百两银子,而其实它的原价只有三百两银子。

两人私下商量好后,阿武就站在前面打点,掌柜的在后堂算账,一上午很快过去了。下午的时候店里进来一位妇人,在店里转了一圈后,看好了那件卖不出去的首饰,她问阿武:“这首饰多少钱啊?”

阿武假装没有听见,只顾忙自己手中的活,妇人提高嗓门又问了一遍,阿武这才装作反应过来。

他对妇人说:“不好意思,我是新来的伙计,耳朵有点背,这件首饰的价钱我也不知道,我先问一下掌柜的。”

说完就冲着后堂大喊:“掌柜的,那件首饰多少钱?”

掌柜的回答说:“五百两!”

“多少钱?”伙计又问了一遍。

“五百两!”

声音很大,妇人听得真真切切,心里觉得太贵,就想转身出门。

而这时阿武憨厚地对妇人说:“掌柜的说三百两!”

妇人一听顿时欣喜异常,认为肯定是小伙计听错了,自己少花二百两银子就能买到这件首饰,于是心花怒放,又害怕掌柜的出来就不卖给她了,于是付过钱以后匆匆地离开了。

本例中的店伙计阿武就是利用了客户喜欢占便宜的心理,成功地把首饰卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候,也可以利用客户受占便宜的这种心理,使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中,利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种销售方法。

在我们现实经营普通餐饮店中,不会做营销、蹭热点,打折又太low,怎么办?

陈大姐5年前在西丽开了个街边冷饮店,附近有大学、写字楼、小区,生意一直都很好,夫妻俩就靠这30㎡的小店,已经赚了近200万。

品牌消费渐成趋势,陈大姐的店虽然小有名气却没有品牌,而且一年前斜对面新开了家1点点,不仅抢走了她不少生意,而且威胁到这条街上其他饮品店,有两家奶茶店就因为亏不起,关门了。

周姐陈大姐不到3个月就挽回失利的局面。说起秘诀,她笑道:“花招虽多,套路其实就一个——让顾客多花钱又觉得占了便宜。”

通常情况下,消费者在进行消费的时候,其实是想使自己获得满足感,也就是经济学中所说的“效用”,只有当消费者觉得自己能从消费该商品中获得的价值与商品的实际价值差不多时,才会愿意掏钱购买该商品。也就是说,消费者要的不是便宜,而是要感到占了便宜。用尽可能低的价格求得尽可能多的回报,这种占便宜的消费心理支配着绝大多数顾客的购买行为。

帅哥小邵独自经营着一家工艺品店。在他的小店里,除了各式各样的摆件外,还陈列着各式各样来自不同国家的许多小工艺品等,物品繁多,这使得他小店的生意比别家的都好。

有一次,一位顾客到小邵的店里选几个小摆件。双方经过一番讨价还价,顾客显得有些累了,就坐下来歇一会儿。这时,小邵忙给这个顾客端来一杯茶。当这位顾客发现茶的味道非常好时,便忍不住问小邵:“这是什么茶叶?这么好喝?”

这时,小邵拿出了一包茶叶慷慨地送给了这位顾客。顾客意外得到小邵“买一送一”的馈赠,觉得占了便宜,便十分爽快地交款了。不光如此,如果有些顾客是带着孩子来的,那么小邵就会给前来的小朋友送个小礼物。但是,小邵并不会主动送东西给顾客,而是等着顾客选购到一定价位时,他才会非常“慷慨”地送顾客小礼品。

小邵就是利用顾客这种爱占小便宜的心理,故意不说出是赠品,而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给顾客。因为只有这样,顾客才会觉得是自己占到了便宜。小邵的生意越做越红火,当然他也得到了更多的回报。

“多花钱又占便宜”的6个套路  

1 第二份半价  

这个是跟麦当劳学的。众所周知,冷饮以及冰淇淋的成本低,毛利基本能做到60%,只要卖出去就能赚到钱。很多闺蜜、情侣一起逛街,可能本来只有一个人想吃,但是看到这样的定价,会觉得不买第二份简直是亏了。

2 买赠

每个人都希望花最少的钱买最多的商品,要是能够免费赠送那就更好了,销售人员可以在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下消费者,送消费者一些精致的礼物,以此来提高成交的可能性。“买赠”的玩法很多,除了常见的买2赠1,还有买大份送小份、买A送B。买1送1、买2付1说白了就是半价,它比直接打折降价最大的好处就是增加了一倍的销量,还让你觉得自己白得了另一件。

3 满减  

只要你上过外卖平台,一定对满减再熟悉不过了。满30减25,只要5元,老板是做慈善的吗?当然不是,点过外卖你就知道,要么是25元以内,占不到便宜;要不再加个汤吧,一下子四五十,减去25也要20块。其实之前这样一份套餐也是20块,同品同价,换个玩法销量却能涨一半,因为顾客觉得我可是减了25元啊,省了不少呢!

4 送优惠券  

赠送代金券这种代金券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠代金券这种促销方式可以使消费者节省支出,引起尝试购买的兴趣,增加每次购买商品的数量,还可以起到刺激潜在购买者的作用。

5 积分

积分。积分优惠种类繁多,通常有两种形式:一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明,达到一定数量时,则可兑换赠品;另一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后,才能得到赠品。但这种方式的最终目标都是让消费者再次购买某种商品或再度光顾某店。

不打折,但是可以隐形打折  

打折是最常见、最易理解的活动方式,但除了打折,还有更高级的隐形打折——如上述6个方法,也是通过让渡利润的方式让顾客获得优惠,你看不到“折”,甚至会花更多钱,但是却觉得自己占到了便宜。

相比打折,隐形打折有什么优势呢?

1 活动结束,顾客心理落差小  

一旦折扣结束,顾客会觉得:我去,涨回原价了!好像活动结束再消费,自己就吃亏了。可是隐形打折给顾客的感觉就是让你白占便宜,活动结束后顾客大都觉得:不能白占便宜了,但没有损失。

2 更有利于维护品牌形象  

在大众认知里,价格通常与品质正相关。打折会让人联想到“降价、质量问题”等,但是隐形打折通过赠送、部分特价的方式,让顾客觉得自己因为消费而额外获得某种优惠、奖励,商品本身是没有降价的,商品的品质、商家的品牌也没有因此变low。

3 获得更多客单价/销量/客流  

如上案例中提到满减、第二份半价,都能现场促使消费者为了得到优惠而买到一定的量,或者拉个伙伴来凑单,拉升客单价、销量。至于送优惠券、充值赠送,则给商家带来更多老顾客。

以上就是小编整理的关于客户花了钱还觉得自己占了便宜的几种小技巧。在我们店铺经营之中,我们要知道客户要的不是便宜因为大家都知道便宜没好货,而是要营造出他占了便宜的感觉。只要达到了这种目的你的餐厅一定非常火爆

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